如何快速解讀一份招標(biāo)方案?
日期：2013/11/5
2013-11-04 醫(yī)藥云端信息
在前文《小道消息和大路消息》中，我曾經(jīng)打賭，你們當(dāng)中一半以上的人從未完整通讀過招標(biāo)方案。對(duì)于此,云端作為另一半人群的代表，分析認(rèn)為大致有以下幾個(gè)原因：
1.懶，思想有問題，認(rèn)為自己是搞銷售的，不是做招標(biāo)的，不用讀標(biāo)書；
2.有輕微閱讀障礙，幾十頁的方案實(shí)在是太長了，對(duì)于習(xí)慣于碎片化閱讀的你，明顯感覺缺乏必要的耐性和勇氣；
3.有強(qiáng)大的靠山，公司有專業(yè)周到的招標(biāo)人士提供相關(guān)解讀支持。
4.有事沒事來問云端，巴之不得云端把標(biāo)書嚼成碎片，喂到嘴邊，并送溫開水或雞湯吞服。
不管你處于以上何種原因，我想身處市場(chǎng)一線的銷售人員，如果不主動(dòng)了解招標(biāo)動(dòng)態(tài)及其核心內(nèi)容，工作很可能會(huì)陷入被動(dòng)。有句話說得好：「授人以魚，不如授人以漁」。云端不是什么老師（盡管有人很客氣地這么稱呼），也從未在任何企業(yè)從事過招標(biāo)工作，但每年的某個(gè)階段，卻總是處于招標(biāo)或研究招標(biāo)的工作氛圍中。本文就站在銷售人員的立場(chǎng)，來談?wù)勅绾慰焖俳庾x招標(biāo)方案？其實(shí)，并不是你想象的那么艱難。
招標(biāo)方案的實(shí)質(zhì)是告訴你：可供醫(yī)院采購的藥品價(jià)格是怎樣形成的？
大家都知道，在純粹市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，價(jià)格是由供求關(guān)系決定，但對(duì)于傳統(tǒng)的藥品招標(biāo)采購來說，價(jià)格的形成很大程度上卻是由政策推動(dòng)完成的。本文中提到的招標(biāo)指的是政府辦公立醫(yī)院進(jìn)行的藥品招標(biāo)采購。既然是政府辦，那么招標(biāo)就由醫(yī)院的主管部門省衛(wèi)生廳主導(dǎo)，通過集合藥品的需求方形成強(qiáng)大的談判能力來壓低價(jià)格的過程。
既然說到壓低價(jià)格，那么就有一個(gè)起始的「基礎(chǔ)價(jià)格」。如果是政府定價(jià)品種（俗稱醫(yī)保品種），這個(gè)價(jià)格是由國家發(fā)改委制定，如果是非政府定價(jià)品種，一般由藥品企業(yè)自主定價(jià)，由產(chǎn)地物價(jià)部門核定。
好了，有了這個(gè)基礎(chǔ)的價(jià)格是不是就完了？當(dāng)然不是，一般來說，各省市的中標(biāo)價(jià)格不允許突破以上定價(jià)倒扣的15%，以此作為藥品報(bào)價(jià)的限價(jià)。但隨著招標(biāo)模式的不斷多樣化，以及出現(xiàn)「就低不就高」甚至唯低價(jià)論的招標(biāo)趨勢(shì)，各地政府在招標(biāo)時(shí)想盡一切辦法壓低價(jià)格。于是，在以上限價(jià)原則的基礎(chǔ)搞出什么「參照周邊省份的中標(biāo)價(jià)格」或是「全國最低幾省的中標(biāo)價(jià)」的限制性規(guī)則。限價(jià)的方式不一而足，其實(shí)質(zhì)是設(shè)置一個(gè)價(jià)格的牢籠壓制你提價(jià)的欲望。
有了牢籠，砍價(jià)的刀子便很容易落下，刀刀見血。
全國四千多個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，幾萬個(gè)品規(guī)來投標(biāo)報(bào)價(jià)，如果不分分類，肯定會(huì)亂套。正如拳擊比賽要分成輕量級(jí)或重量級(jí)一樣,同樣級(jí)別的藥品在一個(gè)平臺(tái)或起跑線上競(jìng)爭(zhēng)才顯得公平。于是藥品就要分組，根據(jù)什么方式分組就顯得尤為重要，這是你解讀標(biāo)書要搞清楚的一個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)。
現(xiàn)行的分組原則是根據(jù)質(zhì)量層次，根據(jù)劑型和規(guī)格來劃分。前者劃分的方式是將專利、原研、首仿、單獨(dú)定價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)等品種從普通GMP層次的廣大群體中單列出來。這些品種就像藥品大家族中的上流社會(huì)一般，身居金字塔的頂端，享受「種族隔離政策」帶來的特殊待遇，具有強(qiáng)大的議價(jià)能力。這就好比同樣是皇帝的兒子，大家都流淌著皇家的血液，但嫡出和庶出卻有天淵之別。
質(zhì)量層次決定身份待遇，而劑型劃分則是將藥品進(jìn)行科學(xué)地分類，將相同劑型和規(guī)格的品種放在一個(gè)組別，公平選擇中標(biāo)品種。各省分組的原則大方向基本一致，可能在中成藥的規(guī)格上組方上，以及化藥酸根的劃分，水針粉針（凍干，溶媒結(jié)晶）等各省略有差異。區(qū)別差異是保證公平的前提。廣東在今年5月17日出臺(tái)的藥品交易規(guī)則（征求意見稿）中不考慮劑型差異，而簡單粗暴進(jìn)行劑型合并，明顯犯了眾怒，后來不得不刪除這一條。
至此，分組完畢，可以比賽了，在具有多個(gè)相同藥品的組別中，開始報(bào)價(jià)，價(jià)格越低越獲接近中標(biāo)的可能。同組藥品數(shù)量多怎么辦？二選一、三選一、四選二、五選三等等是傳統(tǒng)招標(biāo)中常見的選拔大賽模式，而到了基藥時(shí)代，比賽更加殘酷，只有最低價(jià)者勝出。
為了中標(biāo)，不惜報(bào)超低價(jià)格，而超低價(jià)的背后要么是堪稱「自殺式炸彈襲擊」的攪局者，要么暗藏著生產(chǎn)質(zhì)量隱患的造假疑云。有人質(zhì)疑唯低價(jià)論的合理性，于是另一種玩法「雙信封制」粉末登場(chǎng)了。
說起「雙信封制」，雖然還沒誕生蠢到「這兩個(gè)信封在哪里購買？」的問題，但已經(jīng)有新人問我「是否把報(bào)價(jià)裝在信封里遞交招標(biāo)辦？」的留言。嗯，我對(duì)這個(gè)問題高度重視，我也納悶：為何不叫「雙指標(biāo)」而叫「雙信封」？既然叫做「雙信封」為何不能叫「雙抽屜」或「雙排扣」？
一個(gè)信封裝有貌似客觀的經(jīng)濟(jì)技術(shù)評(píng)分指標(biāo)，另一個(gè)則信封裝載實(shí)實(shí)在在的報(bào)價(jià)，問題的關(guān)鍵有二：價(jià)格占多大權(quán)重？客觀的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)到底有多客觀？比如，專家的意見能否「客觀」？一半是海水，一半是火焰，深不可測(cè)，火中取栗。
不PK價(jià)格可以，但前提得是獨(dú)家品種。獨(dú)家藥品的價(jià)格通過議價(jià)方式進(jìn)行，要么線上人機(jī)對(duì)話，要么線下面對(duì)面談判。到了這一步，采購方算是給足面子，不致于大刀砍殺。
最終，藥品中標(biāo)價(jià)格通過不同方式確定。因此，綜上所述，一份標(biāo)書的核心內(nèi)容無非有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：藥品如何限價(jià)？如何分組？如何競(jìng)價(jià)和議價(jià)？如果是雙信封，價(jià)格因素和其他關(guān)鍵因素各是什么？
帶著這些問題，迅速在幾十頁的標(biāo)書中找到答案并非難事，剩下的，不清楚的地方標(biāo)上記號(hào)，問同事問云端問招標(biāo)辦。到了此時(shí)，你提出的問題才有價(jià)值，而正是這些價(jià)值的不斷累加，最終體現(xiàn)了你自身的價(jià)值。
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